Enrichir sa base de données CRM avec des fichiers externes : fausse bonne idée ?

Achat de fichier, bonne ou mauvaise idée

Pour enrichir votre base de données, vous pouvez récolter des leads vous-même (via votre site internet, des salons…) ou les acheter auprès d’un revendeur de fichiers prospects.

Souvent peu cher, l’achat de fichier reste très prisé des TPE et PME qui y voient l’occasion d’agrandir leurs bases de données rapidement. Pourtant, l’enrichissement d’une base de données avec des fichiers externes  n’est pas une solution magique pour trouver des clients. Pour que l’achat de fichiers soit rentable, demandez-vous :

Si vous avez les moyens de traiter de nouvelles données

Si vous vous apprêtez à acheter un listing de plusieurs milliers de contacts, assurez-vous d’avoir une stratégie et des ressources humaines et financières suffisantes pour traiter ces données. Si vous avez prévu d’envoyer un emailing générique , vous risquez d’être très déçu du résultat. Si vous n’avez pas de plan d’action concret, ces données seront sous-utilisées, et donc inutiles.

Si vous avez déjà un CRM rempli de données prospects et clients qui ne sont pas à jour, il est préférable de travailler en priorité sur votre base actuelle, vous pourriez y découvrir des pépites.

Si la liste est légale

En France,  il existe  des lois qui encadrent la prospection. On peut notamment citer la Loi Consommation qui prévoit que  « le consommateur qui ne souhaite pas faire l’objet de prospection commerciale par voie téléphonique peut gratuitement s’inscrire sur une liste d’opposition au démarchage téléphonique ». Lorsque vous achetez une liste, il vous appartient de vérifier si les données font partie de la liste d’opposition.

Rappelez-vous aussi que la loi française vous interdit explicitement d’envoyer des emails à des particuliers qui ne vous ont pas donné leur accord, mais vous autorise à prospecter des personnes physiques au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse.

Si la qualité des données est suffisante 

Les données des fichiers proposés sont-elles complètes et récentes ? Avez-vous des numéros de standards ou les lignes directes des décideurs? Les adresses emails sont-elles génériques (contact@entreprise.fr) ou personnelles (nomprenom@entreprise.fr) ?

Méfiez-vous aussi des leads à l’unité dit « haut de gamme » supposés avoir un projet correspondant à votre secteur d’activité. Ils sont beaucoup plus chers mais pas toujours très bien qualifiés.

Malgré toutes les précautions que vous prendrez, vous devez savoir que les retours obtenus à partir d’un fichier acheté sont généralement moins bons que les retours obtenus sur des contacts rencontrés lors d’un salon ou via votre site internet. C’est un fait, les meilleurs fichiers clients ne sont pas ceux que vous achetez mais ceux que vous construisez. Mais si vous ne sous-estimez pas le travail et les risques qui se cachent derrière l’achat de fichier, cette méthode peut être efficace.