Stratégie  Marketing et TPE/PME : comment faire ?

Strategie marketing et tpe pme

Qu’est-ce que le marketing ?

Le marketing se définit comme l’ensemble des processus visant  à identifier, anticiper et satisfaire les besoins des consommateurs. Même si vous n’avez pas de service dédié à la stratégie marketing dans votre entreprise, il y a de fortes chances pour que vous ayez déjà mis en place des actions allant dans ce sens.

Associé à tort à la publicité de masse et aux études de marchés coûteuses, le marketing est en réalité accessible à tous ! Que vous soyez auto-entrepreneur, artisan, ou gérant d’une TPE/PME, vous vous souciez forcément des besoins de vos clients, et vous cherchez probablement à les anticiper pour dépasser vos concurrents. Vous aimez connaitre l’avis de vos clients après leurs achats ? Vous cherchez constamment à améliorer votre offre pour garder vos clients et en attirer de nouveaux ? C’est déjà du marketing !

Si vous n’avez  pas conscience de faire du marketing, alors vous faites surement partie de ces entreprises qui font du marketing au jour le jour. Est-ce une erreur d’un point de vue business ? Non, car cela est beaucoup mieux que de ne rien faire du tout. Vous seriez d’ailleurs étonné du nombre d’entreprises  qui font du marketing sans véritable stratégie. En revanche, ne pas avoir de stratégie ne vous permettra pas de développer vos actions commerciales, ni même de maîtriser vos coûts. Et ça, c’est un problème.

En quoi développer ma stratégie marketing peut-il m’aider ?

Si le marketing est devenu un sujet de prédilection dans l’entreprise, c’est parce qu’il est lié à la au chiffre d’affaires. Lorsque vous récoltez les bonnes informations sur vos clients et que vous les relancez dans les temps en leur proposant des produits pour lesquels ils ont montré un certain intérêt, vous augmentez la satisfaction client, et par extension, vos chances de vendre.

Mais avant d’investir de façon plus conséquente dans le marketing, vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre entreprise. Pour savoir si une action marketing est efficace, on se base généralement sur le retour sur investissement qui nécessite de connaitre, (en plus du CA apporté)  le coût  de l’action (prix payé mais aussi nombre d’heures passées par personne pour mettre cette action en place etc).  Si vos actions marketing sont globalement efficaces, il va falloir les décortiquer pour les optimiser. En résumé, il vous faut une stratégie.

Comment planifier une stratégie marketing ? 

A savoir avant de commencer : votre stratégie marketing est en lien avec votre stratégie globale.

Phase 1 : Analyse et positionnement

Si vous souhaitez abandonner les actions commerciales isolées au profit d’une vraie stratégie, il va falloir commencer par observer ce qui se passe sur votre marché. Parce qu’il n’est pas toujours évident de mener une étude de marché, il existe des matrices pour vous aider. Parmi les plus connus nous trouvons :

La matrice SWOT (strenght, weakness, opportunity, threat)

La matrice SWOT permet de lister vos forces (strenghts) et faiblesses (weaknesses) ainsi que les opportunités (opportunities) et les menaces (threats) sur votre marché. Elle se compose donc d’une analyse interne (force et faiblesse de votre entreprise) et d’une analyse externe (opportunités et menaces du marché).

L’analyse PESTEL

Le Pestel est une analyse externe (qui concerne le marché de l’entreprise). Il devrait donc y avoir des similitudes entre votre Pestel et votre Swot.  Il se compose des éléments suivants :

  • La politique : ensemble des décisions prises par les gouvernements et les  instances internationales (Union européenne, OMC), pression monétaire.
  • L’économie : taux de croissance, taux d’intérêts, taux d’inflation, confiance des ménages
  • Le social :démographie, pyramide des âges, style de vie, nouveaux comportements socioculturels, éducation, mode, santé…
  • La technologie :Nouveaux brevets, avancées et innovations technologiques, financement de la recherche
  • L’écologie :les réglementations et contraintes liées à l’écologie.
  • La législation :évolution du cadre législatif en matière de fiscalité, sécurité, exportation, protection des consommateurs…

Cette première phase doit vous permettre de vous positionner par rapport à vos concurrents. Il existe toutefois de nombreux autres outils et matrices sur lesquels vous appuyer, n’hésitez pas à adopter ceux qui vous conviennent le mieux.

Phase 2 : définition du plan marketing

En vous basant sur l’analyse réalisée en phase 1 et votre connaissance de l’entreprise (ressources disponibles dans l’entreprise, action marketing qui ont eu du succès précédemment etc.), vous pouvez maintenant définir un plan marketing reprenant vos objectifs chiffrés, les instruments de mesure, le budget prévu ainsi qu’un plan de secours.

Même si vous avez une excellente mémoire, il est préférable de conserver une trace écrite de votre plan. Cela vous permettra de partager l’information plus facilement aux salariés amenés à travailler avec vous sur ce projet.

Phase 3 : Mise en place et maintien  de la stratégie

Votre stratégie est prête, il faut maintenant la faire vivre. Attribution des rôles, mise en place des actions, mais aussi analyse du ROI et ajustement du plan en fonction des résultats, votre stratégie va évoluer au rythme de votre entreprise.

Le marketing fait appel à des compétences extrêmement différentes telles que la finance, la communication ou encore la sociologie. N’hésitez pas à faire intervenir plusieurs personnes. Tant que vous disposez d’un système d’information permettant l’accès à l’information pour toutes les personnes impliquées dans le projet, la dissémination des actions d’un même plan ne posera pas de problème.